Para lograr una mayor flexibilidad en las ventas, se recomienda preparar diferentes estrategias de venta. Existen como la arena en el mar, pero no todas son efectivas, porque abarca desde métodos de empuje éticamente cuestionables hasta negociaciones basadas en asociaciones entre clientes y proveedores.
Algunas técnicas de venta
- Análisis de mercado
- Conversación
- Posicionamiento
- Seguimiento
- Técnica de graduación
- Manejo de objeciones
- Venta cruzada
- Ventas adicionales
Técnicas de venta y su impacto.
Los consejos de ventas brindan diferentes enfoques para las diferentes situaciones que enfrentará durante las ventas. Las diferentes estrategias varían según el modelo de negocio, la industria y la personalidad del vendedor. Por lo tanto, se recomienda comenzar con una descripción general y luego incorporar individualmente el método apropiado en su repertorio. A menudo, estos métodos incluso van de la mano, por lo que puede elegir su propio método comprobado para ayudarlo a cerrar la venta.
Habilidades de ventas: ejemplos persuasivos
Ciertas técnicas, como la venta dura, deben evitarse a toda costa. Aquí, los clientes se ven presionados por una retórica de ventas agresiva y casi obligados a realizar una compra. Esto es devastador para la lealtad del cliente y la humanidad.
Análisis de mercado
El análisis del mercado es una parte integral de las ventas técnicas y B2B. Aquí es donde se determinan las necesidades de bienes o servicios del cliente. Las necesidades y los deseos del cliente se aprenden mediante métodos de preguntas. Se recomienda combinar preguntas abiertas con escucha activa para obtener la imagen más precisa de los deseos del cliente.
Conversación
Con esta técnica de venta, puedes dirigir conscientemente la conversación en la dirección que deseas.
Sin embargo, el cliente no fue manipulado maliciosamente, sino que, en el mejor de los casos, desarrolló una sociedad en el sentido de la regla de negociación 70:30. Como regla general, los vendedores solo deben dedicar alrededor del 30% de su tiempo de conversación a las ventas porque los clientes comunican mucho sobre sus necesidades, motivaciones y problemas a través de su alta velocidad de conversación.
A continuación, puede utilizar esta información para debatir con los clientes y responder adecuadamente a las inquietudes que se plantean:
Posicionamiento
Piense en lo que hace que su negocio, sea único y comuníqueselo a sus clientes. Los adjetivos positivos como «innovador» y «único» enfatizan su mensaje.
Seguimiento
Este paso importante en el proceso de ventas ocurre después de que se ha hecho una oferta y aún no se han recibido los comentarios de los clientes. Se trata de aclarar si la oferta cumple con los deseos del cliente o necesita ser modificada.
Técnica de graduación
Los métodos de cierre varían según la señal de compra del cliente. Si el cliente ya ha dado una señal clara en la dirección de compra, puede arriesgarse y hacer la última pregunta.
Tramitación de objeciones
Si se trata de objeciones, entonces el agotamiento de los argumentos debe, por supuesto, adaptarse a los puntos pertinentes. En general, se recomienda en este punto utilizar un modelo clásico de manejo de oposición como el método boomerang. Aquí es donde los clientes transforman sus objeciones.
Venta cruzada y venta ascendente
En el caso de la venta cruzada, se ofrecen ofertas adicionales de la propia gama de productos de la empresa como complemento a la primera compra del cliente. Adapta siempre tus habilidades de venta a la ocasión.Si el mundo de las ventas te apasiona y quieres información detallada visita el portal de Nóstica Editorial.